[새 책] 나는 내성적인 영업자입니다

《나는 내성적인 영업자입니다》저자 신동민 강연
기사입력 2018.03.19 09:56
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대부분의 사람들은 영업이라고 하면 외향적이고 활달하며 사교적인 사람들만 잘 하는 것이라고 생각한다. 그러나 영업의 핵심은 사람이다. 나에게 필요한 게 무엇인지 알아주는 사람. 그래서 오늘날은 내성적인 영업자가 더 각광받는다.

<나는 내성적인 영업자입니다>는 우리 삶의 대부분이 영업이므로 영업의 의미를 깨달으며 자기가 하는 일에 대해 자부심을 품고, 자신의 역할에 대해 가치를 느껴야 한다고 말한다.

지난 14일 서울시 마포구 청년문화회관JU동교동(구 카톨릭청년회관)에서 <나는 내성적인 영업자입니다>의 저자 강연회가 열렸다. 저자는 신동민 머크(Merk) 생명공학 R&A 한국·대만 대표로, 350년 전통의 독일계 화학 제약 기업 머크의 한국, 대만 사업을 총괄하고 있다.

대학 졸업 후 제일 처음 한 일이 삼성의 영업맨이었다고 말한 신 대표는 자신의 경험을 토대로 조언을 아끼지 않았다.

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신동민 머크(Merk) 생명공학 R&A 한국·대만 대표.
 
“내성적인 영업자가 더 각광받는 시대”라고 말한 신 대표는 내성적인 영업자의 강점으로 △마음으로 경청하고 고객을 이해한다 △탁월한 기획력을 갖고 전략을 짠다 △창의적인 방법을 찾아 항상 공부한다 △진솔한 태도를 보인다 △인연의 끈을 이어간다 5가지를 들었다.

신 대표는 과거에는 정보를 공유하기 위해 사람을 만났기 때문에 스피치를 잘하는 사람이 각광받는 시대였지만, 지금은 정보가 넘치는 시대고, 정보 공유는 다 다른 수단을 통해 이루어지기 때문에 아무리 떠들어도 신뢰를 얻지 못한다고 말했다.

“오늘날 사람이 사람을 만나는 이유는 정보를 얻는 것이 아니라, 관계를 원해서 그런 것이므로 마음으로 상대방의 말을 잘 듣는 사람이 더 신뢰가 됩니다. 외향적인 사람은 상대방에 절대 이입하지 않고 열심히 자기 이야기만 하는데, 내성적인 사람이 상대방을 관찰을 잘 하고 상대방에 이입하는 능력이 강합니다.”

이어서 신 대표는 내성적인 영업자는 이미 자기 실력을 알고 있기 때문에 외향적인 사람처럼 과감하게 모든 것에 투자하는 것이 아니라 골라서 투자한다고 말했다. 내성적인 영업자가 고르기 위해 고객 분석을 열심히 하다 보면 전략적으로 고객에 접근할 수 있게 된다는 것이다.

신 대표는 또 “외향적 사람들은 난관에 부딪히면 깔끔하게 정리하고 쉽게 포기하지만, 내성적인 사람들은 포기하지 못한다”며 “그래서 생각을 깊이 하는 내성적인 사람들이 문제 해결이 뛰어나다”고 강조했다. 포기하지 않고 계속 생각 하다 보면 창의적인 방법을 찾아 공부하는 것으로 이어지게 된다.

신 대표는 “내성적인 사람은 말이 적고, 생각을 많이 하므로 진솔한 태도를 보이게 되는데, 이는 상대방에게 확신과 신뢰감을 준다”며 “요즘 시대, 신뢰감이 중요한데, 말수가 적은 사람이 이긴다”고 말했다.

오늘날, 단순히 ‘아는 사람’이 아니라 인간관계가 중요하다고 말한 신 대표는 외향적인 사람은 ‘많은 관계’를 맺는 것을 목표로 하지만, ‘집중하는 관계’가 중요하므로 내성적인 사람이 인간관계가 훨씬 좋다고 강조했다.

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강연회 후, 본보가 신 대표에게 성공을 준비하는 기업을 위한 제안을 요청하자 “사람에게 투자하라”고 조언했다.

“4차산업혁명 시대가 와도 사라지지 않는 것이 영업이라고 생각합니다. 영업의 핵심은 사람입니다. 기업들은 인공지능과 사물인터넷이 등장하니까 그 기술에 투자해야 한다고 하지만, 아무리 기술이 발달한다고 해도 사람과 사람의 관계를 대체할 수 없다고 봅니다. 사람에게 투자하고, 사람이 중심이 되는 영업을 하십시오.”

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